为什么了解客户的销售渠道阶段如此重要

在制定内容策略时，耐心地制定有效的策略很重要。制定内容策略的两个初始阶段是识别买家角色并根据客户的需求及其购买过程定义内容。

必须了解您的目标受众，才能 创建购买者角色。您需要了解他们的痛点，独特需求和购买行为。这为您提供了指导并了解了潜在客户的购买行为。了解这一点后，您可以创建与潜在客户有用且相关的内容。毕竟，如果您不知道要与谁互动，那么开始制作内容是没有用的，对吗？

在本文中，我们将讨论如何创建内容以在购买过程中为客户提供支持，无论他们在销售渠道中的位置如何。

您的客户的购买历程是什么？

客户的购买过程或购买者的过程是一个模型，它定义了客户在决定购买解决方案，服务或产品之前所经历的阶段。此旅程基于消费者在每个阶段的需求，即每个阶段的关键字。此标识使市场营销和销售团队可以更轻松地采取行动，因为它可以为他们提供有关购买的每个阶段的有价值的信息，从而可以更轻松地准确满足买方的需求。

客户的购买旅程分为四个阶段：

• 意识：用户没有意识到他们有需要您提供的解决方案的问题或需求。
• 认知度：消费者已经走得更深了，已经确定了问题，并且正在寻找诸如您的解决方案。
• 注意事项：消费者已经研究了一些解决方案并正在定义他们的选择。
• 决策：消费者正在分析他们已经考虑过的可用解决方案，并准备做出决策。

这是买方旅程的每个阶段的工作方式

1.意识

在此阶段，消费者尚未表达对任何特定主题的兴趣。因此，您的目标是吸引他们的注意力，使他们意识到自己有待治愈的痛苦。

例如：假设您的公司提供业务管理软件，而Michelle是拥有一家小型妇女用品公司的合作伙伴。她需要更好地组织现金流量，因此她在互联网上寻找如何做到这一点。您的博客应该提供诸如“更好地组织现金流的x技巧”之类的主题，以吸引Michelle的注意。

2.认识问题

在此阶段，消费者意识到他们有问题。因此他将开始寻找解决方案。

让我们继续以米歇尔和她的小型妇女用品公司为例：米歇尔注意到她在管理现金流方面遇到困难，因此需要解决方案。当搜索信息时，她会找到标题为“如何组织公司应收帐款”的博客。您还可以提供其他形式的内容丰富且易于使用的内容，例如有关现金流量管理的网络研讨会或可帮助该任务的可下载模板。

3.解决方案的考虑

在此阶段，您需要在消费者中建立一种紧迫感，以使他不会将问题留给以后解决，而应立即寻求解决方案。

示例： Michelle意识到，手动管理现金流不仅费时，还容易出错。这导致她浪费时间，而不专注于其他需要她注意的活动。因此，现在该展示她易于实现的解决方案了。在这种情况下，有用的内容是深入的博客或有关“小型企业的现金流管理软件”的电子书。

4.购买决定

在此阶段，您需要展示您的解决方案的与众不同之处，以使其在竞争对手中脱颖而出。这样您才能说服消费者您是他们的正确选择。

示例： Michelle对软件解决方案感兴趣，并将对此进行更多研究。您（作为解决方案提供商）要发布的优质内容是您的软件与竞争对手的比较。这有助于Michelle进一步了解您的解决方案以及为什么它是一个不错的选择。此外，您可以提供免费试用期，以便她可以做出无风险的决定。

客户购买旅程对您的内容策略有多重要？

了解客户的购买过程非常重要，因此您可以根据自己的价值主张确定正确的内容策略。您可以确定在每个阶段应创建哪些内容来吸引潜在客户的注意力。有了正确的内容，您就可以在买家的整个旅程中推销自己的潜在客户，并最终说服他们根据竞争对手的产品选择您的产品或服务。

如果您知道自己的角色是谁（例如，米歇尔），以及他们的需求是什么，那么您可以计划所有类型的被认为有价值且内容丰富的内容。通过将高质量的内容定向给已确定的目标受众，潜在客户（Michelle）会在买家的整个旅程中为您提供指导，并在每个步骤中为他们提供便利。

如果您结合定义的买方的买方旅程来准备内容，那么您将避免不必要的内容支出，此外，您的营销自动化和工作流程更加逻辑和流畅，您可以个性化与潜在客户的互动每一步。

如何理解我的客户的购买旅程

您需要首先确定您的角色是谁。在我们的示例中，我们确定了米歇尔。必须设计角色配置文件及其共同需求-就我们的性格而言，现金流量管理是最需要的。为确保您的角色能准确代表潜在客户，请访问现有客户和数据库以验证您的内容策略。您需要了解潜在客户用来收集信息的渠道，他们的购买行为以及他们如何对购买的品牌和产品做出决定。

要了解角色形象，您的采访必须包括以下几点：

• 日常职责
• 兴趣爱好
• 价值观和人生目标
• 发源地
• 居住地
• 年龄
• 类型
• 编队
• 职业
• 您无法轻易找到的信息
• 在采购过程中的作用
• 在购买过程中的作用
• 障碍与障碍
• 他们工作的消极和积极方面

要了解购买过程，您必须解决以下有关角色的问题：

• 最初的看法：他们在市场中寻找什么？
• 发现：他们如何找到解决方案？
• 发现：之前遇到过什么问题或困难？
• 兴趣：他们为什么对可能的解决方案感到好奇？
• 兴趣：他们对自己的问题和可能的解决方案了解什么？
• 兴趣：对解决方案的主要怀疑是什么？
• 替代方案：考虑了哪些替代方案来解决最初的问题？
• 替代方案：什么比较标准可以解决最初的问题？
• 考虑：购买前角色有什么疑问？
• 考虑因素：哪些差异化因素使您的价值主张对角色更具吸引力？
• 他们每天都使用哪些信息来源？

这里的目标是将您的内容分散到购买者整个旅程的每个阶段，并在每一步中为潜在客户提供宝贵的信息。许多公司都可以通过入站营销吸引潜在客户，但在考虑和决策阶段却不够。正确的内容策略将指导潜在客户从意识到决策的正确权利，同时确保您的品牌始终是他们的首选。如果采用正确的方法，您的内容营销策略将受到入站方法的支持，从而帮助您确定潜在客户，击败竞争对手，进行销售并提供优质的售后服务。

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