如何快速获得网页设计客户（第二部分

在第一部分，我们解释了如何使用月度经常性收入（MRR）模式来发展你的网页设计业务。在第二部分中，我们将解释如何使用成熟的销售技巧来不断扩大你的业务规模，使之盈利。

如果你是一个机构的老板，你知道你需要客户来增长。无论你的梦想有多大，客户都是你业务的命脉。但你可能想知道–你如何吸引高质量、高报酬的客户？

我们的设计机构是从零开始的。两年半后，同样的业务产生了5万美元的月收入，今天，它的规模是这个数字的好几倍，而且还在不断增长–这都要归功于你即将读到的销售技巧。

任何成功公司的秘诀都是销售，这也适用于设计企业。有些人担心自己缺乏经验，特别是由于学校里没有教授真实世界的销售技巧。但是不要担心。销售技巧就像其他任何东西一样，是一种你可以学习的技能。如果你准备学习如何快速获得网页设计客户，请继续阅读。

如何设定（和达到）雄心勃勃的销售目标

要设定一个销售目标，选择一个每月经常性收入的目标数字和期限。你可以根据你的理想收入或你目前与一次性客户的收入为基础。例如，你的目标可以是在你开始工作后的24个月内每月赚取7000美元。然后将这个数字除以你的平均价格。因此，如果你每月收费100美元，你将需要70个客户。

当你开始时，你可能会转换大约2-3%的线索，所以你需要为每个新客户联系33人。因此，每月7,000美元的70个客户的目标意味着达到2,300-4,600个线索。这个数字可能会更高或更低，取决于你的销售技巧和线索质量）。

数以千计的线索听起来可能很多！但如果你能做到这一点，你是可以做到的。但是，如果你把它分解，它是可以管理的。每个月，你需要联系大约100-200条线索。如果你周一至周五工作，这只是每天5-10个线索。坚持这个目标，并有一个问责制度来跟踪你做得如何。

专注于每天或每周达到这些线索目标，即使你没有立即看到结果。有时，你会在当天结束一个潜在客户，但更可能需要几天甚至几周的跟进、解释和演示，才能最终赢得他们的青睐。

如果你不为你的目标持续努力，那么接下来就会很令人沮丧。如果你在第一周推销40个潜在客户，然后在第二周推销5个，然后是15个，然后又是40个，你就会有一个斑驳的漏斗和不一致的增长。投入持续的工作，你会看到持续的进展，随着时间的推移，会像滚雪球一样。

一旦你设定了目标，你应该在哪里寻找这些MRR客户？以下是我们学到的最佳策略。

寻找网页设计客户的九个地方

当你刚刚开始时，你应该尝试不同的方法来获得客户。当你获得更多的经验时，你就会知道该把你的努力集中在哪里，你也会更善于转化这些客户。冷处理潜在客户可能对你最有效，而数字营销对其他人则很好。

1.利用个人联系

很有可能，你已经认识某个可能成为新的网页设计客户的人，或者你认识的人也认识某个人。与朋友、家人、邻居，特别是你认识的任何当地企业主分享你正在做的事情。

你永远不知道哪个推荐人可能会为你带来另一个客户。

2.用你的网站销售

你希望有一个永远工作、永不疲倦、可以同时向成千上万的客户销售的销售人员吗？那么你要确保你目前的网站处于最佳状态。如果你使用的是一个基本的主题，那就换成现代的定制设计。网页设计客户会通过你自己网站的质量来判断你的设计能力，所以要确保它总是看起来不错。

对于我们的机构来说，我们正在不断地改进我们的网站，使其保持最新和现代。我们还包括一个我们所设计的网站组合，以便潜在客户可以看到我们所提供的那种质量。

3.要求推荐人

你已经非常努力地工作，以获得你所拥有的客户。为什么不利用你对他们的信任来获得更多的利润和销售？请一个快乐的客户告诉他们的理发师、最喜欢的餐馆、水管工、牙医、律师和其他当地企业。然后检查这些线索，并说服他们雇用你作为网页设计师。

记住，推荐朋友是过去的客户感谢你的最好方式。要想获得推荐，你就得开口!作为一种奖励，感谢你的客户或朋友的推荐。为推荐人送上一份惊喜的礼物会有很大的帮助。

我们推荐的一些推荐礼物是。

• 为你的下一次网站更新提供10%的折扣。
• 免费的网站健康检查。
• 一个月的免费服务。
• 100美元的亚马逊代金券。

4.与其他企业合作

另一个增加客户名单的策略是与相关企业合作，如SEO公司或广告公司。当你能在一个相关但无竞争的利基市场找到一个伟大的公司时，联系并形成伙伴关系。你向他们推荐客户，他们也会向你推荐客户。

每个人都是赢家。你的客户得到有用的服务，而你们双方都将从你们分享的推荐中受益。

5.使用内容营销

你也可以使用内向型营销，用内容吸引客户来找你，而不是去找他们。在你自己的网站上写博客给你带来可信度，特别是如果你专注于写关于客户最大问题的解决方案。新客户已经把你视为专家，因为他们已经读过一篇博客文章。撰写的文章应涵盖建立在线存在和发展客户群的基本原则。

第二个策略是客串发帖。例如，你可以写关于餐厅网站的最佳做法，并将其发布在餐厅老板获得其业务的最新消息的博客上。教育性的内容使你成为一个权威，并使你接触到渴望了解其行业的新受众。为其他网站写作对我们帮助很大–你现在正在阅读其中的一篇文章!

注：_我们在寻找网页设计客户的免费指南_中更详细地介绍了使用内容营销的情况。

6.在社交媒体上发布

我们已经看到在社交媒体上推广我们的内容的成功。对我们来说，效果最好的两个媒体是Facebook和LinkedIn，但也可以随意尝试其他媒体。各个行业都会有一个首选的社交媒体平台，所以要了解你的利基市场的情况，并有针对性地进行推广。

有机社交媒体作为你的战略的一部分，与其他方法一起运作是最好的。它本身可能不会带来线索，但强大的社交媒体存在有助于转化潜在客户，他们需要一个好的理由来选择你。如果你在社交网络上做得很好，它可以帮助这个决策过程并完成交易。

你可以分享的最重要的内容是解决你的客户的问题。而且，这不仅仅是销售问题–想想如何教你的客户利用新的数字技术。例如，你可以教餐馆如何设置数字菜单的二维码。除了有用的内容，我们建议分享你设计的网站，并使用你的目标客户会认可的标签。但请确保保持你的信息的专业性–不要发布你早餐吃了什么的照片

7.测试付费广告

现实情况是，在一定程度上，你不会用免费的方法保持增长。这就是为什么我们建议在你成长过程中使用付费广告。我们已经使用了各种平台，从谷歌广告到招聘网站。我们还看到，在提供具有多种选择的电子邮件通讯方面取得了很大的成功。

你也可以尝试Facebook广告和一个更复杂的销售漏斗系统，用一个登陆页面来收集网页设计线索。付费广告为我们带来了很多新客户。

8.建立一个网络

获得新客户的一个有效方法是通过建立你的专业网络。首先，与其他创始人当面联系。如果你还没有参与到你当地的商业领袖社区中，请尽快开始。你会得到有价值的建议和业务联系，从而在未来带来更多的销售。

这样做的最佳场所之一是网络活动，如当地社区商业领袖聚会。你会遇到很多潜在客户，并获得更多的线索。不要推销这些联系人，只是建立关系。关心他们的业务，了解他们在寻找什么。当他们需要一个网站时，他们就会知道该找谁了。

由于世界已经走向远程，也要寻找虚拟活动。看看当地商业领袖的Facebook群，数字峰会，以及其他远程连接的机会。

9.9.进行冷接触

最后但并非最不重要的是冷接触。你需要研究目标受众，找到一个潜在的客户，并通过电话联系介绍自己。冷接触一直是我们建立机构的主要方式。这是一项艰巨的工作，但结果是不言而喻的。

实现销售的最佳方式是将企业网站定位为解决你的潜在客户所面临的挑战的解决方案，如餐馆需要新客户或失去人流给全国连锁竞争对手。

我们将在下一节中更多地讨论冷接触，但这三个原则是一个伟大的起点。

• 与你的潜在客户建立融洽的关系。
  知道他们的名字，了解他们的业务，并始终寻找个人联系。诚实地关心他们的成功。
• 做一个专家。
  提出有见地的问题是一个很好的方法，可以在不炫耀的情况下获得知识。帮助你的潜在客户考虑他们业务中的新机会，如果不是你，他们是不会想到的。
• 获得承诺。
  在你挂断电话之前，尽力让潜在客户成交，否则同意以后再谈。

牢记这些要点，你可以使用下面的脚本来进行销售。

我们最有效的销售策略

我们将介绍一下我们用来将数百个冷门线索转化为快乐客户的模板。这种成功的销售技巧可归结为五个关键步骤。

第1步：建立友好关系和理解

在你开始推销之前，要表明你关心企业主并希望他们成功。首先用你的名字来介绍自己。确保你是在与企业主或决策人交谈，然后再继续。

接下来，与他们的业务建立联系，越个人化越好。也许你最近在客户的餐厅吃过饭，看到过他们的快递车，或者在互联网上发现了他们（如果你没有任何具体的东西可以指出，这种中性的介绍总是有效的）。

下面是我们可能使用的一个版本的脚本。

你好，我是Dave Smith!

我是在和Lisa Samuelson通话吗？很好！

几周前，一些朋友在Lisa’s Diner吃饭，对你的评价非常高。

第二步：通过展示你如何帮助来创造需求

你的目标是提供一种无需额外工作就能带来新的付费客户的方法。谁会不接受你的交易呢？大多数时候，企业主并不想要一个网站–他们想要的是一个网站所带来的结果，比如更好的知名度、高搜索排名、更多的客户、更多的求职者，等等。

你可以制定你的以下版本，并包括一个来自以前客户的相关案例研究。例如，一个专门从事完整的房屋外部装修的油漆工可能会厌倦对小型室内工作的要求。一个专门的网站可以过滤他们的前景，为他们带来更好的业务。

下面是我们团队开发的一个基本脚本。

好吧，丽莎，我在城市经营一家公司，帮助企业主在数字世界中通过高质量的全方位服务网站变得更加成功。

，我们意识到大多数企业主没有时间或技术能力来建立和维护自己的网站。结果，他们有一个过时的网站或没有网站，每天都在失去潜在的客户。

我们相信企业主应该专注于他们的业务。我们处理你的网站的每一个部分，从更新到域名、主机、电子邮件，甚至是搜索引擎优化（如果你愿意）。

第3步：说明为什么你是最佳选择

接下来，你需要说明为什么潜在客户必须选择你。在这里介绍经常性收入模式的优势，并解释你的费用。解释你提供高质量的现代网站，并结合出色的服务，所有这些都是可以承受的价格。

以下是你可以使用的最佳谈话要点。

与传统的代理机构或网页设计师不同，你不需要预先支付我们数千美元，只需要自己维护一个两年后在技术上就会过时的网站。

只需一次性支付499美元的设置费和每月仅99美元的费用，我们就可以创建一个专业的网站，更新内容，进行技术维护，保持你的域名的有效性，托管网站，并保持你的电子邮件账户的运行。

如果按年计费，我们的月费有20%的折扣。

第4步：根据他们的业务定制你的推销方案

下一步是了解他们的业务，并显示出你对它的关心。你对客户的业务和问题了解得越多，你就能更好地定制你的销售方案

以下是最好的问题类型，以及如何展示网站将如何帮助。

• 无论他们如何回答，都要说明网站会有什么帮助！你可以帮助他们找到员工，获得更多信息**。**你可以帮助他们找到员工，获得客户，并在竞争中脱颖而出。
• 目前谁负责你的网站/网络形象？
  大多数时候，它不在专业人士的手中。问一些问题来说明为什么这是一个问题，比如问他们在服务器崩溃的情况下有什么备份计划，或者他们如何保持网站的更新，以适应最新的设备、标准和最佳实践。解释你的团队如何有处理网站问题的经验，并将永远像专业人士一样对待他们。
• 你知道你目前的网站有多少访问量吗？
  如果他们知道，说明你能做什么来增加这个。如果不知道，请解释你的网站将如何为他们提供有价值的数据，以寻找更多的客户并发展他们的业务。
• 你知道在你的行业中，使用移动设备的客户比例是多少吗？
  提前了解这个数字。如果潜在客户的网站不是移动响应的，指出他们错过了相当数量的客户。

提前从客户那里收集数据并提出正确的问题，将显示你是一个专家。你会证明你真的关心，从而建立信任。

第五步：完成销售

销售过程中最重要的部分是成交。让潜在客户做出坚定的承诺，开始与你合作。如果他们没有准备好立即开始，提供一个较小的下一步，如安排以后的会议或分享推荐信。一定要确保决策者参与到下一次会议中来!

接下来，我们将看看一些可以帮助你与客户完成交易的成交策略。

经过验证的成交策略，最终完成销售

当你与一个潜在客户的通话结束时，你的工作很简单–让他们为你的网页设计服务付款。但是，虽然这个想法很简单，但让潜在客户签约在实践中可能非常困难。为了帮助你，这里有一些我们用来快速完成更多交易的技巧。

分享推荐信和作品集

说服潜在客户的最好方法之一是向他们展示你以前为类似客户设计的网站，或者让他们与你的现有客户交谈。为你所针对的各种垂直行业保留投资组合网站，如美容院、餐馆、牙医诊所等。在得到允许的情况下，你也可以分享当前快乐客户的联系信息。

先设计，后收费

对我们来说，一开始的一个技巧是先做网页设计，然后再收费。如果你没有广泛的作品集，或者正在进入一个新的网页设计领域而没有相关的作品样本，那么晚些时候收费是最好的。例如，如果你有一打餐馆网站，但想找到一个新的美发店客户。

要使用这种策略，你首先要设计一个新网站的草稿。然后，如果客户喜欢它，他们会支付预付设计费并继续前进。这种策略涉及到你前期更多的工作，但它向客户证明了你可以建立伟大的网站，并了解他们的业务。如果他们不喜欢这个网站呢？不用担心，你已经创建了一个投资组合，你可以在以后的道路上为其他客户使用。

免除设置费

你可以使用的另一个策略是免收设置费。这笔费用对许多新客户来说是一个重大障碍，因为他们必须在看到结果之前支付500美元（或任何你的安装费）。相反，只收取你每月的经常性付款。在短期内，你会赚得更少，但你更有可能赢得一个理想的客户，让他在你这里待上一段时间。

如果你不想像前面的建议那样免费设计一个网站，这是一个很好的中间选择，既能给客户提供一个风险较小的好网站，又能让你得到工作报酬。

展示你的过程

你也可以通过展示你的网页设计过程来建立信任，从草稿到设计到发布。在你要求销售前的最后阶段这样做，可以帮助在潜在客户心中建立对你所提供的服务的信心。人们不相信他们不了解的东西，所以展示步骤并建立信任。

自动付款

这个提示适用于一旦你完成销售，并想确保你仍然每月得到付款：使用自动结算。如果你每个月都要要求付款，那就会不断提醒他们要支付的费用。但是，如果你有一个信用卡档案，或者使用一个支付处理器，每月自动向客户收费，你就可以指望稳定、定期的现金流。

这对每个人来说都是一个节省时间的方法–你的客户不必花时间去支付另一个账单，而你也可以高枕无忧地知道你不必为错过的付款而进行跟进。

教导和建立关系

如果其他一切都失败了，完美的潜在客户在最后一刻不想签约，千万不要烧毁桥梁。不要让拒绝影响你，记住你是一个网站专家，但也是一个友好的、可接触的、愿意帮助你的客户了解发生了什么。

抓住机会，解释客户如果以后决定推出网站，可能要注意什么。根据你的知识，解释哪些功能是最重要的。如果客户现在不想要一个网站，将来仍可能有机会。建立信任，加强关系，并玩长期游戏。

现在轮到你寻找网页设计客户了

在过去的几年里，我们很荣幸地与许多令人难以置信的客户合作，他们都是按照上述的想法和建议进行的。当然，真正的秘诀是付出辛勤的劳动和专注于增长目标。上面提到的销售技巧帮助我们将这些潜在客户转化为付费客户。

我们还使用了我们最近发布的内部软件Sitejet来加快这一过程，并变得更加有利可图。我们设计Sitejet是为了帮助机构与MRR客户一起成长，将网站创建时间缩短70%并简化客户互动。它的创建是为了帮助设计师发展他们的业务，并把时间还给你喜欢的事情：发挥创造力。

任何人都可以成功地发展他们的设计机构。正如我们在本系列的第一部分所解释的，开始需要动力和有效的定价模式和心态。正如我们在第二部分中所分享的那样，一旦你将成熟的技术与大量的辛勤工作结合起来，增长就会到来。祝您好运–我们迫不及待地想在本文的评论中听到您的故事。